IT服务进入新时代（宁波上海IT机房维护）

IT服务进入新时代（宁波上海IT机房维护）

新市场、新需求为增值渠道商带来新的机遇与挑战，对他们来说，建立增值的新经济模式是当务之急，而无论模式如何，归根结底可以总结为一句话，那就是：以客户为中心建立核心价值。

老用户提出了新问题，早两年闻所未闻的新应用需求纷纷涌现；庞大的中小企业用户、农村用户带来了新市场，却又令人有无从下手之感；互联网深入人心，Web2.0粉墨登场，数字化改变各行各业客户的同时也在改变IT本身，构建新的经济模式、伙伴关系迫在眉睫。这些问题是否让身为IT人士的您深有感触？事实上，早有学富五车的人士指出，我们正处于一个前所未有的大时代当中。而相对应的是，IT服务也正在进入发展里程中的一个新的时代——20世纪末，讲求的是“顾客满意”，而现在，已经不仅仅是让顾客满意那么简单，在顾客满意的同时，更要创造服务经济的价值。

创新压力催生

客户新需求

最近几年，创新都是被各行各业广泛提及的一个词，从用户角度来讲，企业都希望通过创新来提高差异性，以及竞争能力。但是，创新也有不同，眼下的创新已经不仅仅是产品、营销创新这么简单。一位IT业的资深人士曾这样总结道：CEO们的创新需求，意味着CIO们要不断帮助CEO，进行业务模型创新、协作创新和IT与业务的融合。对于IT企业来说，企业所面临的创新压力为IT企业提出了新的需求，而客户的这种新需求就是我们的商机。这就要求厂商和渠道商在产品基础之上能够提供更多地应用价值和服务，满足客户更多个性化的应用需求和咨询需求。

从业界情况来看，2007年，我们确实看到了一些新的变化：应用进一步深化使得最终客户对产品和应用的标准提高，对产品更新的诉求加快。以前，设计一款新的笔记本电脑要提前半年之久，现在厂商只需提前三周下订单就可以了。此外，一些新的需求业前所未有地强烈，相对应的是，市场上有一些新的应用涌现出来。这对渠道销售模式的稳定性、灵活性，以及销售能力、管理能力、技术服务能力都提出了更高的要求。前瞻性地看到客户的新需求，并帮助客户落地实施，这就是服务经济的新价值所在。

细分急速扩张

促成新市场

而新市场的出现更是不容忽视。随着市场的日渐成熟，竞争日趋激烈，市场进入充分竞争阶段，蓝海理论于是浮出水面。而所谓的蓝海市场其实是市场开始追求多样化，细分向宽广和纵深两个方向急速扩张的结果。正是在这样的背景之下，中小企业市场和农村市场进入了视野。中小企业用户成为新的市场热点。

以前的商用市场主要是大的行业和企业客户，基本集中在中心城市，现在，中心城市已经趋于饱和，区域市场及中小企业个人客户成长速度远远高于传统的商用市场。新的市场同样带来新的需求，这个市场中的每一类客户都有其个性化需求。厂商和渠道要适应市场细分带来的需求的变化，需要针对新的细分市场开发新的产品和新的服务。以交换机为例，最开始，交换机只是在一、二级市场销售，后来深入到三、四、五级市场，而现在，交换机已经卖到了农村。“盖子打开一看，里面全都是苍蝇！”一位渠道商这样描述将交换机运到客户手里时的情形。可以想见，截然不同的用户环境，会带来多大的差异。面对新市场，厂商和渠道除了要在产品和服务内容商满足客户需求以外，还必须适应新客户可能与以前传统客户截然不同的客户特征。与他们的沟通方式、营销模式、服务模式，甚至交易模式都可能完全不同。从这点来说，新市场带来的新需求与老客户的新需求为厂商和渠道商带来的是截然不同的变化。

新经济模式

更不容忽视的是新经济模式的冲击，IT业正面临前所未有的多种业态并存状态，数字化在改变各行各业的同时也在改变IT企业本身。IT企业的创新压力不输于他们的客户，从某种程度来说，甚至更强于他们客户。从这点来说，IT企业同样面临业务模型创新、合作伙伴关系创新和更好地利用IT手段的压力。

在服务经济时代，客户价值被突显，服务内容从以产品为中心向以客户为中心转变。这种趋势之下，考验IT企业供应链的执行力，合作伙伴关系创新势在必行。企业的供应链开始了优化进程。以前，IT供应链是一个长的链状结构，从厂商到增值分销商，再到SI、ISV、解决方案提供商、行业代理等增值渠道，再到客户，而现在则产业链演变为以客户为中心的圆形结构，产业链各个环节：厂商、分销商、SI、ISV围绕客户中心，分别提供不同的价值和服务，整合到一起提供给用户，全方位满足用户的应用需求。从用户角度也可以感受到这一点。以前，用户有需求时，只和为自己服务的渠道商打交道；而现在，则是有一个由厂商、分销商、渠道商人员共同组成的团队为其服务。

而整合IT资源创立新的业务模式更是为很多IT企业所重视，电话、邮件、互联网手段被全方位应用，企业更加重视call center等可以直接与用户沟通的方式和平台，通过互联网分发软件和服务的SaaS模式也开始发挥作用。

在这种状况之下，渠道商、服务商感受到的变化可想而知，可谓机遇与挑战并存。一方面，由于客户需求倾向于解决方案。因此，渠道可以凭借自己的服务能力自由选择产品，具有更强的自主性。另一方面，除了同业之间的竞争以外，渠道还面临产业链变化的压力：一向被视为产业链上游的厂商、分销商都能够直接接触到客户，渠道商的话语权在削弱。重新建立新的核心价值已经迫在眉睫，否则将有生存之虞。

增值渠道

以客户为中心

建立核心价值

在一个买方市场，最持久的竞争力一定是围绕客户建立的，同样，增值渠道的核心优势也必然是围绕客户产生价值。新的产业环境之下，增值渠道必须具备以下能力：更强的客户关系能力、解决方案能力、创新能力、低成本运营能力。简而言之，我们必须能够及时发现现有用户的增值需求、开发潜在用户需求，并有能力将其落地实施，同时兼顾成本。服务客户能力将是使他们成为供应链中不可替代的一个节点的有力保证。而这对渠道商而言并不容易，与客户沟通以前只是公司里某个员工的工作，而现在则要求整个公司的流程都做到以客户为中心，把小作坊式的运作模式流程化，尽量标准化，才有可能实现规模化以达到降低成本的目的。

12月2日，计算机世界一年一度的盛会IT两会将举行，增值渠道分论坛将围绕“迎接新服务时代”这个主题，探讨“新市场、新需求带来的机遇与挑战”、“以客户为中心建立核心价值”、“渠道如何建立增值的新经济模式”等问题，邀请来自厂商、分销商、增值渠道商、用户等产业链各个环节的领导、业内专家及其他行业专业人士，从各个角度探讨新服务时代的IT厂商、渠道价值。

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